Một tháng sau, tôi gọi lại cho viên quản lý nhắc về việc này, và biết rằng anh ta đã quên bẵng nó.Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại.Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng.Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì.Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian.Trong nhiều năm, chúng tôi sử dụng hình thức đàm phán tâm lý  nhìn bề ngoài đây là một hình thức đàm phán bình thường nhưng thực chất có sức tác động tâm lý rất mạnh mẽ.Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá.Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều.Nếu thật sự đoán biết con nguời đơn giản như vậy thì ai cũng có thể học được.Khi càng có nhiều cơ sở để chứng minh rằng một khái niệm không thể ứng dụng được, một sản phẩm không được mong muốn, thì họ càng quyết tâm và dành nhiều thời gian, công sức để chứng minh ngược lại.

Xem thêm Thu gọn